開(kāi)發(fā)客戶(hù)的總結,開(kāi)發(fā)客戶(hù)的總結怎么寫(xiě)?
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的總結,開(kāi)發(fā)客戶(hù)的總結怎么寫(xiě)?
或許你已經(jīng)掌握了客戶(hù)信息的收集與客戶(hù)背景調查的技巧;或者你的公司引進(jìn)了最新的海關(guān)數據,讓你對客戶(hù)幾年的采購記錄了如指掌;再或者你熟悉各種開(kāi)發(fā)信的格式和外貿談判的技巧……然而,這些都并不是確保成功拿下訂單的關(guān)鍵所在。
在發(fā)送了開(kāi)發(fā)郵件后,收到一個(gè)回復:“可以給我們發(fā)一份產(chǎn)品目錄嗎?”這讓人感到很開(kāi)心。于是,你精心制作了一份精美的目錄并及時(shí)發(fā)送過(guò)去,結果卻再也沒(méi)有收到任何反饋。這種失落感常常讓新入行的外貿業(yè)務(wù)員感到迷茫和沮喪。
從事業(yè)務(wù)的確有運氣成分,但我們能否更進(jìn)一步呢?可以將運氣因素剔除,把外貿客戶(hù)開(kāi)發(fā)變成一項精心策劃的活動(dòng)。
一
我的經(jīng)歷
讓我跟大家分享一下我在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面的經(jīng)驗。
讓我先簡(jiǎn)單介紹一下我們的工廠(chǎng)及行業(yè)背景。我們工廠(chǎng)成立已有兩年,進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)時(shí)已經(jīng)相對較晚,當前的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本穩固。如果我們想要吸引一些在行業(yè)內有影響力的客戶(hù),就需要更加努力地去開(kāi)拓。
去年十月份,我接觸到了兩個(gè)很有潛力的歐洲客戶(hù)。其中一位來(lái)自法國,擁有在多個(gè)歐洲國家的分公司,而他們的供貨工廠(chǎng)位于深圳,這家工廠(chǎng)已有十多年的歷史。
我發(fā)送了一封開(kāi)發(fā)信,介紹了我們最新的29mm攝像頭產(chǎn)品,但沒(méi)有收到回復。于是,我選擇撥打電話(huà)聯(lián)系客戶(hù),最終得到了法國客戶(hù)的回應,他們要求報價(jià)和詳細參數。然而,之后客戶(hù)就沒(méi)有再做任何回復,我也嘗試了多次電話(huà)聯(lián)系,但都沒(méi)有效果。
另外,關(guān)于外貿業(yè)務(wù)員如何通過(guò)電話(huà)來(lái)跟進(jìn)客戶(hù)的學(xué)習內容是如何的呢?
我們工廠(chǎng)之后開(kāi)發(fā)了一款新的旋轉攝像頭,我把它介紹給了對方,但始終沒(méi)有得到回應。相信每位銷(xiāo)售人員都深有體會(huì ),沒(méi)回復的感覺(jué)是最煎熬的,既不知道對方的想法,也不知道下一步該如何行動(dòng)。
我每天都會(huì )想,為什么他不回我信息呢?我該如何才能引起他的回復呢?我不斷地反省自己,最后問(wèn)了自己幾個(gè)問(wèn)題:
我是否對公司新發(fā)布的產(chǎn)品特性有充分的了解呢?
2. 我是否對競爭對手的旋轉攝像頭進(jìn)行了深入研究,以了解它們的優(yōu)點(diǎn)和不足之處?
3. 我已經(jīng)規劃了策略,以增強自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,同時(shí)淡化競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢,并強調競爭對手的不足之處嗎?
4. 我是否已經(jīng)深入了解客戶(hù)網(wǎng)站的信息以及他們所面臨的主要問(wèn)題?
我并沒(méi)有其他準備,只是完成了一份介紹材料并發(fā)送出去,希望能夠盡快收到訂單。
然后我做了幾件事:
深入了解了自己的產(chǎn)品,并多次閱讀了產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。
深入研究了競爭對手的產(chǎn)品,并掌握了一些相關(guān)參數,探討了哪些信息可以為我所用。
3. 我參考了國外一些優(yōu)秀同行的寫(xiě)作風(fēng)格,重新拍攝了所有產(chǎn)品的圖片,花費了一個(gè)多星期時(shí)間,最終制作出了一份PDF介紹文件。
最終,我向法國客戶(hù)發(fā)送了信息,并進(jìn)行了痛點(diǎn)分析。我強調,如果不盡快開(kāi)始銷(xiāo)售這種新型旋轉攝像頭,他們的市場(chǎng)將面臨被競爭對手搶占的風(fēng)險。此外,我還附上了當前市場(chǎng)中旋轉攝像系統的優(yōu)缺點(diǎn)分析。
客戶(hù)很快回應了,他們在查看了你們的介紹文件后,對這個(gè)產(chǎn)品的表現給予了高度評價(jià),并解釋了之前沒(méi)有回復的原因。
"Since the start, we've maintained a solid business partnership with xxx, particularly with xxxx. That said, we are quite eager to explore your Pan and Tilt camera as the one from xxx is currently unavailable."
We have been waiting a long time for a camera of this kind, as we frequently receive inquiries from both existing and potential customers. This has resulted in lost business for us.
確實(shí),與長(cháng)期合作的供應商之間的關(guān)系十分密切,但我對他們的研發(fā)能力一直感到失望。大部分回復我的郵件的原因,是因為我成功找到了客戶(hù)所面臨的困難。
請大家務(wù)必留意,我認為這個(gè)痛點(diǎn)是在對行業(yè)和競爭產(chǎn)品進(jìn)行深入分析之后得出的結論。這并不是要大家簡(jiǎn)單復制,而是要理解,不同客戶(hù)面臨的問(wèn)題各有不同,有的關(guān)注價(jià)格,有的在意合作流程,還有的則更看重產(chǎn)品質(zhì)量等。這些都需要各位自行思考,其他人無(wú)法替代你們完成。學(xué)習延伸:如何在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中更好地贏(yíng)得他們的信任與好感?
接下來(lái)我們開(kāi)始了打樣和磨合的工作,整個(gè)開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶(hù)的過(guò)程耗時(shí)長(cháng)達7個(gè)月。從去年10月開(kāi)始,到今年5月成功打樣并獲得訂單。
看起來(lái),這個(gè)過(guò)程似乎非常簡(jiǎn)單,畢竟就是發(fā)郵件和回復郵件,最后慢慢就商談成功了。然而,事實(shí)并非如此,郵件只是表面現象,真正的努力在于考慮發(fā)送這封郵件的原因和目的。
在過(guò)去的七個(gè)月里,我并沒(méi)有隨意復制開(kāi)發(fā)信并進(jìn)行大量發(fā)送,而是不斷對比競爭對手,并深入思考自己產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)。這個(gè)反思的過(guò)程才是真正的挑戰。
二
西班牙客戶(hù)
那時(shí)候在歐洲有一個(gè)西班牙的客戶(hù),這個(gè)客戶(hù)很專(zhuān)業(yè),合作起來(lái)感覺(jué)不錯。但無(wú)論我如何發(fā)郵件介紹產(chǎn)品或突出痛點(diǎn),對方始終沒(méi)有回應。
去年10月份我就開(kāi)始發(fā)送郵件,但一直沒(méi)有得到回應。后來(lái)在和法國這個(gè)客戶(hù)溝通后,我決定這樣寫(xiě)我的開(kāi)發(fā)信:
“AGM-TEC has expressed significant interest in our latest product, and we are currently collaborating with them. If you would like to learn more about our product, please don't hesitate to reach out to us.”
客戶(hù)迅速回應,要求提供詳細的參數和報價(jià)。這個(gè)讓我意識到:當你贏(yíng)得一個(gè)在行業(yè)內具有重要影響力的客戶(hù)時(shí),可以利用他的影響力來(lái)拓展其他客戶(hù)。
當潛在客戶(hù)對其產(chǎn)品缺乏興趣或在決策上猶豫不決,從而使項目停滯不前時(shí),展示成功的銷(xiāo)售案例可以幫助推動(dòng)進(jìn)程。利用標桿客戶(hù)的行業(yè)影響力,能夠有效促進(jìn)項目的發(fā)展。在外貿銷(xiāo)售中,由于客戶(hù)對你缺乏了解,這種借助他人案例的策略顯得尤為重要。
我想分享的是,與其花費大量時(shí)間發(fā)送一百封開(kāi)發(fā)信,不如專(zhuān)注深入研究一個(gè)在行業(yè)中具影響力的客戶(hù),努力打動(dòng)他們。在這個(gè)過(guò)程中,不僅能夠幫助你更好地掌握產(chǎn)品知識,還可以為后續的開(kāi)發(fā)工作提供助力和資源。
首先明確自己的定位,其次識別目標客戶(hù),尋求在相同領(lǐng)域內最具優(yōu)勢的客戶(hù),從而建立一個(gè)銷(xiāo)售的標桿項目。
那么,如何理解先了解自身定位,再去了解客戶(hù)定位呢?
以我自己的產(chǎn)品為例,管道檢測領(lǐng)域中最先進(jìn)的是核工業(yè)管道機器人檢測設備,緊隨其后的是常規的管道機器人檢測設備,之后則是一些國外優(yōu)秀企業(yè)的纜攝像頭檢測設備,而我們國內的管道檢測設備則排在最后。盡管我們主要專(zhuān)注于基礎層級的產(chǎn)品,但這并不意味著(zhù)我們沒(méi)有機會(huì )。只需鎖定同一層級中最有影響力的客戶(hù),我們依然能夠取得成功。
三
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對行業(yè)的影響力非常顯著(zhù),他們不僅能夠推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,還會(huì )引導市場(chǎng)趨勢。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)通常具備穩定的需求和良好的支付能力,這使得企業(yè)在資源配置和戰略布局上能夠更加從容。同時(shí),他們的反饋和建議也為行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng )新和服務(wù)優(yōu)化提供了寶貴的見(jiàn)解。此外,優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的品牌形象和社會(huì )影響力也能夠為企業(yè)帶來(lái)更高的知名度和信譽(yù),從而形成良性循環(huán)。因此,保持與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的良好關(guān)系,不僅是提升企業(yè)競爭力的關(guān)鍵,也是實(shí)現持續發(fā)展的重要基礎。
開(kāi)發(fā)行業(yè)中優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的作用不僅限于影響其他客戶(hù),實(shí)際上這種資源的利用還能反過(guò)來(lái)促進(jìn)工廠(chǎng)和企業(yè)的發(fā)展。
以我的產(chǎn)品為例,當我終于與行業(yè)內的一位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)建立聯(lián)系后,客戶(hù)提出了一系列產(chǎn)品改進(jìn)的建議。由于他自身的市場(chǎng)考量,他不會(huì )冒著(zhù)聲譽(yù)風(fēng)險去推動(dòng)一個(gè)還不夠完善的產(chǎn)品。
這些建議雖然挑戰性較大,卻是極其寶貴的,為我們的產(chǎn)品改進(jìn)指明了方向。正如老板所說(shuō),客戶(hù)愿意與您合作時(shí),他們會(huì )主動(dòng)幫助您提升產(chǎn)品質(zhì)量。
曾經(jīng),有位外貿前輩從采購商的角度分享了一個(gè)案例:
一家專(zhuān)注于生產(chǎn)備胎的工廠(chǎng),曾與某500強公司合作多年,進(jìn)行OEM業(yè)務(wù)。在為這家大型企業(yè)貼牌的這段時(shí)間里,工廠(chǎng)的整體素質(zhì)顯著(zhù)提升,包括操作規范的完善和嚴格的質(zhì)量控制流程,甚至高于ISO認證標準的自我管理,讓員工在工作中一絲不茍。這些寶貴的經(jīng)驗正是源自于與500強的合作。盡管該工廠(chǎng)并沒(méi)有利用與行業(yè)巨頭合作的經(jīng)歷來(lái)吸引新客戶(hù),但在合作過(guò)程中,他們建立了非常標準且嚴格的工藝流程,從而促進(jìn)了自身的發(fā)展。隨著(zhù)工廠(chǎng)實(shí)力的提高,市場(chǎng)的積極反饋也隨之而來(lái),自然而然成了必然結果。
如果有一位業(yè)務(wù)員不僅能為工廠(chǎng)開(kāi)拓客戶(hù),還能及時(shí)反饋客戶(hù)的建議以助工廠(chǎng)進(jìn)步,那么在老板眼中,他將不再是單純的下屬,而是可以共同開(kāi)拓市場(chǎng)的合作伙伴。這樣的業(yè)務(wù)員,任何老板都會(huì )欣賞,得到重用只是時(shí)間問(wèn)題。
商業(yè)競爭始終是激烈的。我們探討了多種客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略,但值得注意的是,當你在爭取其他公司的客戶(hù)時(shí),對方同樣也在努力吸引你的客戶(hù)。那么,在你爭取其他客戶(hù)的同時(shí),如何能有效保護自己的客戶(hù)不被競爭對手挖走呢?
通過(guò)與我之前的法國客戶(hù)溝通,我發(fā)現客戶(hù)真正傾向于保持與現有供應商的合作關(guān)系。然而,由于供應商的新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)展緩慢,客戶(hù)不得不考慮尋找其他選擇,這使得他們面臨無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的風(fēng)險,從而可能失去現有市場(chǎng)份額。
換句話(huà)說(shuō),當你客戶(hù)的增長(cháng)速度超過(guò)你的時(shí)候,你就可能會(huì )被逐漸遺棄。為了防止其他人搶走你的客戶(hù),你需要在他們之前行動(dòng),陪伴客戶(hù)一起成長(cháng)。額外思考:1. 在國際貿易談判中,如何有效地引導客戶(hù)達成訂單?2. 我是如何通過(guò)提供獨特的服務(wù)來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的認可?
特別提示:關(guān)注關(guān)鍵詞『拓展客戶(hù)』。
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